广州国际工业自动化技术及装备展览会于3月9日盛大开幕，作为国产PLC和自动化解决方案的领导者与佼佼者，厦门海为科技有限公司在今年的广州展会上带来了最新研发的自动化产品和相关解决方案。期间，海为公司的销售总监蒋明安先生接受了我们中国工控网的专访，现在，让我们一起走进始终坚持自主创新、追求国产精品的海为世界。（视频链接地址：http://v.youku.com/v_show/id_XOTE1MTU2OTMy.html）
厦门海为科技有限公司销售总监蒋明安
记者：请您简要介绍一下在此次展会上贵公司所展示的产品及解决方案，与以往的产品相比，新产品有何继承及创新之处？
蒋经理：一直以来，海为公司都坚持不断的创新进步，从客户实际需求出发，不断推出功能强大、性价比高的PLC产品。本次展会，海为公司带来经济可靠、功能强大、编程简单的E/S系列PLC，还带来了最新研发的H系列高性能型PLC、B系列铁壳型PLC、数字温度测量模块以及智能网关；
1) H系列是高端型PLC，它除了延续E/S系列PLC在通讯、模拟量处理功能等方面的优点，在高速脉冲计数和高速脉冲输出功能上有了很大的提高。H系列单机支持8点（4路200KHZ高速脉冲输入），8点（4路200KHZ高速脉冲输出）；程序容量也增加到48K，H系列平台更新，采用ARM+FPGA架构，运行速度提升10倍以上；同时也增加了很多新指令；
2) B系列铁壳型PLC是定位为特惠型PLC，具有性价比高、市场竞争力强的特点。这款PLC秉持稳定可靠的品质，精致小巧的外观，是小点数控制系统和配套设备的不错选择。B系列PLC目前包括3款主机：B16主机、D16带数码管显示主机、B20带模拟量主机。B系列PLC不支持扩展模块，但是可根据客户的实际需求，提供定制化服务，最大限度，最优组合的满足各种自动化设备对系统控制的需求，因此它也是广大OEM客户的理想选择。B系列的推出，使海为的产品线更加齐全。
3) 本次展会，我们带来的新品是数字测温模块，包括H32DT和H04DT两种型号。H32DT支持32路DS18B20温度传感器，自带RS485通讯口，支持远程功能，H04DT除了支持DS18B20温度传感器之外，还支持SHT11温湿度传感器，达到同时测温湿度的功能，这种数字测温模块均可用在-55~+125℃范围的测温，比如煤矿、隧道冷冻这样的工业环境。
关H01TCP-4支持多协议转换，自带一个以太网口、四个COM口，每个COM口可以用485（或232转485）的方式与多台同种驱动的设备通讯；实现工业自动化通讯解决方案；
5) 海为N系列运动控制型PLC目前还处于内测阶段，但由于其出色的运动控制功能（单机支持8轴200KHZ运动控制，支持任意2轴的直线插补、圆弧插补，支持随动脉冲输出、绝对地址、相对地址、反向间隙补偿、原点回归、电气原点定义等功能），我们相信，此系列一推出，将为用户们在选用运动控制领域的PLC产品提供更为可靠的一个选择。
产品展示
记者：据了解，贵司在2014年下半年已经顺利通过ISO9001:2008质量管理体系认证，海为也成了国内PLC全系列通过CE认证名企之一，您如何看待同行之间的价格战及产品的同质化竞争？ 贵公司如何从中脱颖而出？
蒋经理：通过ISO9001的认证，说明海为公司在各项管理系统整合上已达到了国际标准，表明公司能持续地向顾客提供预期和满意的合格产品。其实任何产品一旦上市，都会面临价格战及产品同质化竞争。同质化产品特点、品质、使用价值无太大差异，不利于消费者识别，如果是知名品牌，尚有竞争力，如果是一般品牌，免不了要进行残酷的价格战，市场前景不容乐观。所以，要想在价格战、产品同质化竞争中脱颖而出，企业就要加强品牌建设、不断完善产品种类、优化产品质量以及提升服务品质。
目前国内外市场上PLC品牌迭出不穷，海为从2004年开始自主开发软硬件，一直坚持做国产PLC精品，至今已经十年了。对海为这种拥有自主知识产权的高新技术企业而言，同质化就像一个包围圈，要突破这个包围圈就需要在核心技术研发上多下工夫，提前对于终端销售市场做出判断，以顾客需求为先导，率先作出变革，做到人无我有，人有我专，人专我变，永远走在市场的前面。当产品同质化难以进行实质性改变时，我们可以在服务上实行差异化，形成自己的特色，提高客户满意度；在营销策略上强化市场推广和加大广告投入，逐步建设海为品牌的影响力。
面对同行的价格竞争，不要一味采取降价销售，这会导致双方陷入降价怪圈，是极其不利的。首先，我们要清晰自己的定位，海为PLC的定位是国产精品，价格定位是国产PLC价位的中下型；其次，不断完善产品系列、实施差异经营也是取胜的重要策略。因为不同行业的用户对不同的产品具有不同的价格敏感度，他们往往会形成自己的个性需求，产品过于单一，价格再低也不易引起用户的兴趣。我们要扬长避短，突出特色，充分发挥竞争优势，提高市场占有率，取得较高利润。另外，在价格竞争中，我们需要提升服务品质，为客户提供满足其个性化的服务需求，帮助客户成功或提供解决方案，为客户创造价值。
记者：请您介绍一下公司去年在国内外市场表现情况？2015年，公司将针对哪些细分行业或领域进行重点拓展？将培植哪些行业或领域？
蒋经理：2014年海为PLC产品的整体销售额同往年相比有所增长，但还未达到我们的预期。原有的产品E/S系列PLC、人机界面，一如既往的得到了新老客户的喜爱与支持，但H/N系列PLC还未上市，海为产品在高速脉冲和运动控制功能方面还非常薄弱，可喜的是，今年H/N系列产品就会开始销售，这将填补了我们在运动控制领域应用的空白。这次展会我们就带来了H系列PLC，大家可以看到我们现场提供了样品测试机台，H系列PLC也可以现场购买。今年我们还推出了专门针对设备配套开发的B系列特惠型PLC，性价比高，市场竞争力强，这些新品为用户在选择PLC时提供了更多更可靠的选择。
今年海为公司也会进一步拓展海外业务，海为PLC的市场绝对不仅仅是国内，我们还要将海为PLC投入到国际市场，参与国际市场竞争。
海为PLC是一款通用高性能可编程控制器，产品广泛应用于包装、纺织、医疗、建材、电梯、中央空调、数控机床等领域的系统和控制设备。2015年，我们在关注这些传统行业的同时，也将更关注环保、军工、太阳能、智能家居等较新领域。目前，我们在产品在这些领域都已经有了成功的应用案例。相信今后，我们的产品将应用到更多的行业当中去，请大家拭目以待。
记者：您觉得智能制造、智慧城市、物联网、工业4.0的发展将为公司业务的拓展带来哪些机遇及挑战？
蒋经理：智能制造推动工业转型，掀起PLC市场热潮。未来机床的方向是数控化和逐步高端化，这将给PLC和运动控制领域带来巨大的需求，在制造机床行业中的PLC应用以小型PLC为主，海为主要定位为中小型PLC，目前在制造机床行业的应用非常广泛，而我们即将推出的N系列运动控制型PLC在运动控制领域会有一个很大的突破；
智慧城市利用先进的信息技术，实现城市智慧式管理和运行，其解决方案涵盖智能能源、智能交通、智能公共服务、智能水处理、智能楼宇、环保等领域，而智能楼宇、智能水处理、环保等领域离不开PLC的应用，这将给海为带来新的机遇！
自2009年8月起，物联网被正式列为国家五大新兴战略性产业之一，随着物联网的发展，PLC技术在国内将得到更广泛的应用。目前国内PLC技术发展迅速，市场占有率明显提高，发展势头良好。海为公司拥有Haiwell系列PLC的全部软硬件知识产权，可以针对用户的特色要求提供定制服务，以满足各个行业不同的需求。我们会及时掌握控制技术的发展趋势和应用领域的改变，抓住机遇，迎接挑战。
记者：中国正处于经济转型时期，公司对当前的市场需求有哪些预测？
蒋经理：PLC自产生到现在已经40多年了，PLC市场的潜力依然非常巨大，但国产PLC市场却被大量的外资企业所占据。尽管如此，我们不可否认，这其中一直不乏非常努力、务实并且优秀的国内厂商。相比国外企业，国内厂商的优势在于交货响应快，交流方便，并且愿意为客户进行定制化服务。什么是定制化服务？比如海为公司会给客户一份PLC定制需求表，旨在收集用户的要求，如需要几路通道，几路高速脉冲输出，需要开关量、模拟量的点数、需要什么通讯接口等等，这就是让客户参与进来，我们与客户的关系不单单是供需关系，更多的是合作者，是伙伴，国产PLC的发展需要大家的共同努力。
海为公司相信，随着国内PLC厂商在软件、硬件实力的不断成长，国产PLC品牌会占据更多的市场份额，让更多的中国人能够真实感受到我们国产PLC的质量、性能和服务。我们海为作为具有完全自主知识产权的国产PLC的生产厂商会一直秉承“以客户为主导，聆听客户的声音，对客户服务至上，希望与客户一起成长的发展”的理念，踏踏实实做好产品质量，给用户提供高水平的技术支持和服务！
记者：未来，公司在市场推广及产品研发上有何规划?
蒋经理：目前海为拥有的产品包括E/S系列和H系列PLC、工业触摸屏以及智能以太网网关，这些产品都得到了客户的高度认可。
在未来几年，我们除了不断完善我们核心产品的性能外，还会开辟与我们核心产品紧密关联的产品线，比如称重模块、程控电源、组态软件、无线模块、以太网总线技术、变频器、伺服配套等等，这些都是我们未来几年计划要研发的新产品，这些产品一推出，我们公司就可以提供一站式的解决方案或一体化的服务，方便用户灵活搭配产品。
展会是非常独特的一种市场推广的媒体，在国际化程度较高的工业自动化展会上，结交国内外合作伙伴是成本最低的市场营销，是企业生产经营活动的核心，因此海为一直以来都非常重视并且积极参加工控领域的自动化展览。
随着互联网及相关技术日新月异的发展, 网络营销已成为企业营销的主流模式，网站已逐渐成为形象宣传、产品展示推广、信息沟通的最方便快捷的桥梁，海为在许多专业的工控网站平台做产品宣传，之后我们会搭建更多的网络宣传以及销售平台来提升海为的品牌知名度以及扩大海为的品牌影响力；
未来海为公司还致力于在全球发展更多的代理商，并且在适当时机成立海为办事处，这样可以更好的服务本地客户。
海为的目标是成为值得客户信赖的自动化软硬件产品的供应商，为客户提供自主研发的高品质工业自动化产品，我们对未来充满信心。
记者：对于本次SIAF展，贵公司有哪些期许？
蒋经理：SIAF展会是国内规模位居前列的大型自动化产品、服务与新技术的展会，参加这样重要的国际专业展会，我们可以接触到很多新的机会，这些机会不是其它资源（比如：电话推销、邮件、网站、杂志广告等）可以替代的。展会上，可直接面对用户和竞争对手，通过即时性的宣传与交流，产生许多意想不到的效果。展会不仅可以展示我们的产品、还可以展示企业形象、接触潜在客户、测试新产品市场反应、维护老客户关系、调查市场需求、了解竞争态势、洞察产业发展趋势等。
我们希望，通过本次SIAF展，一方面是有效的提升海为公司形象，提高品牌知名度，和更多经销/代理合作；另一方面，也是最重要的，就是希望能够很好的宣传我们的新产品，达到我们预期的宣传效果，让用户在展会上直接了解我们产品的性能和产品的优势，激发目标消费者和潜在消费者的购买欲望，达到销售我们产品的目的，为今后的市场营销铺平道路。
海为公众号
海为云APP
厦门海为科技有限公司
0592-3278716 (技术) | 4000-360-362 (商务)
海为总部：厦门市集美区软件园三期C03栋13-14层 | 制造中心：厦门市翔安区火炬高新区(翔安)产业区垵边南路336-2号4楼
